对于初创公司来说，拿到第一批客户可能是商业中最艰难的挑战之一。即便公司成功吸引到一些早期兴趣，也不能保证这些客户会留下来。

上周在 TechCrunch Disrupt 会议上，旅行初创公司 Engine 的创始人兼首席执行官 Elia Wallen、Gamma 的创始人兼首席执行官 Grant Lee，以及 Google Ventures 普通合伙人 Crystal Huang 分享了如何吸引并留住客户的建议。

在当下这个时代——像 Cluely 和 Instinct 这样的年轻 AI 公司，不仅通过产品，也通过创始人在网上鲜明的个人形象来积累大量受众——社交媒体似乎成了触达早期客户的灵丹妙药。但 Lee 认为，想用现代营销来提升商业策略的创始人必须讲究策略。

Gamma 销售的是 AI 驱动的演示文稿软件。该公司通过社交媒体策略实现了业务指数级增长，并借助其 Ambassadors（或称“Gambassador”）项目动员网红推广。Gamma 早在基于网红的营销成为小公司行之有效的常规做法之前，就采用了这一方案，最终估值达到数十亿美元。

不过，Lee 表示，仅仅给网红一个平台并让他们在网上推广品牌，并不会自动转化为销售。事情远不止如此。

“如果你的产品可以服务于很多不同的细分市场或使用场景，那么你基本上就希望有能够针对每一个细分市场的创作者，”Lee 说。“如果你面对的是咨询行业的人，和那些负责所有营销、为 CMO 制作所有演示文稿的人，那就会有很多不同的细分市场值得你去争取。”

Lee 说，有时创始人似乎把创作者营销或网红营销当成一种“设定好就不用管”的事情。

“我认为，你最好花大量时间和这些创作者一起打磨，因为如果他们无法理解如何表达你产品的价值，那么无论你花多少钱，效果都会很差，”Lee 补充说。

社交媒体的效果在很大程度上取决于业务类型。触达客户的其他方式也可能同样有效，甚至更有效。

Wallen 对此深有体会。他的公司 Engine 为中型企业管理住宿和差旅预订，在接受任何外部融资之前，靠自筹资金将预订量做到 1.5 亿美元。公司当时也几乎没有明显的社交媒体策略。对 Wallen 来说，传统销售手段可能比一条正面的 TikTok 视频更有用。

“我们做活动，我们微笑着打电话，”Wallen 说。“我们现在仍然有很多人会接电话。很多没有经历过这种方式或者不理解它的人会觉得它过时了，或者没用，但它确实有用。这件事很难。很多公司就是拒绝去做，或者不知道怎么做好。但他们错过了一个非常大的线下客户群。”他补充说：“电话仍然管用。”

Wallen 还分享了公司早期在现场采用的一种做法：雇用一位名叫 David 的魔术师，在活动上为潜在客户表演魔术，并鼓励他们去 Engine 的展位参观。简而言之，传统的面对面互动，效果并不比最新的社交媒体花招差，甚至可能更好。

Huang 曾帮助大量初创公司并推动它们走向成功。她说，一旦你拥有了客户，就可以从他们如何使用产品中挖掘出大量价值。

“你能否查看使用数据，判断它是否是重复使用、是否在增长、他们是否在向朋友推荐？”Huang 说。“这些也会体现在早期使用和留存信息中。然后，你是否还能看到一些超级粉丝，对吧，他们甚至想来公司工作、推广公司、与品牌建立联系？”她补充说：“你需要有办法创造真正热爱产品的布道者。”