产品与市场匹配度（product-market fit）——也就是一家初创公司的产品能否顺利卖出去——在 AI 时代变得更难找到。尽管一些初创公司实现了创纪录的高速增长，但并非所有客户都会长期留下，而且产品如今也比以往任何时候都更容易被复制。

上周在 TechCrunch Disrupt 上，代币发行niq 合伙人 Anu Bharadwaj、Sapphire Ventures 合伙人 Rajeev Dham，以及 Superhuman Mail 创始人 Rahul Vohra 讨论了产品与市场匹配度的新规则。

Bharadwaj 对现场观众表示：“现在要拿到一批试点项目从来没有这么容易，因为各类公司都愿意尝试新东西。但真正困难的是从试点走向正式生产部署。”

她说，眼下很多创始人向投资者推介收入指标时，并不会明确说明自己说的是哪一种收入。“这到底是真正的 ARR，还是 run rate（收入跑速）？”她说，“有很多方式可以把这件事说得含糊不清。”

最近，X 上有不少讨论聚焦于一些 AI 创始人夸大 ARR 数字（它可能指“annualized run rate”，即年化收入跑速，也可能指更扎实的“annual recurring revenue”，即年度经常性收入），以让外界觉得公司经营状况比实际更好。一个常见手法是，把试点客户——他们可能只会使用产品几个月——计入年化收入跑速中，暗示这笔收入会持续整个年度。

Bharadwaj 指出，虽然这本该是不言自明的事，但“从长期来看，坦率而直接地说明这部分收入的质量，对你绝对更有利。”

她表示，企业在审视自身收入质量时，需要把热度与现实区分开来。比如，如果一家公司的大部分收入只来自少数几个客户，或者这些客户很容易因为更低价格转向其他供应商，这就是危险信号。“流失率和留存率都非常依赖这些因素。”她接着说。

这也是为什么 Vohra 建议初创公司追踪客户参与度和金额留存，尤其是面向消费者的产品。“要弄清楚，在你所在的细分领域里，什么样的基准算好、很棒、优秀。”他说。

例如，Vohra 表示，在 Superhuman，公司会追踪 ARR，但同时也有一个内部指标，叫做“delighted ARR”。他说，“那是只来自那些对产品参与度非常高的客户的 ARR。”他说，这个指标帮助他们看清客户的黏性，以及这些客户可能会留存多久。

“这些用户现在仍然是用户，这些公司现在仍然是客户。”他接着说，“我们非常专注于服务这类特定用户群体和客户群体。”

与会者还讨论了哪些积极信号表明一家初创公司确实找到了产品与市场匹配度。对 Vohra 来说，他表示，应当与客户交流，了解他们从产品中获得了什么价值，以及如果他们不能再使用这款产品，会有什么感受。然后，在衡量这些反馈时，要对自己诚实。

Vohra 说：“如果你是 15%、14%、13% 或更低，那就考虑彻底转向。保留代码库，保留团队，去做一个完全新的东西。但如果你是 20%，你完全可以通过持续优化，把它从 20% 做到 40%。”

Dham 则表示，重要的是，创始人不要把“有愿景”和“有一门好生意”混为一谈。

Bharadwaj 说，尤其是在种子轮阶段，转向是可以接受的。她甚至不会在那个阶段寻找产品与市场匹配度，而是看“创始人是否有一个看起来站得住脚的判断，以及当情况变化时，他们是否有能力灵活调整、及时应对”。

Dham 补充说，如今他反而更看重那些经历过多次转向的创始人，因为这说明他们在这个不断变化的时刻，曾不得不做出非常艰难的决定。

因此，产品与市场匹配度，是创始人必须不断重新定义、重新赢得的东西。Dham 说：“即便这些公司的收入已经达到 10 亿美元，它们仍然在重新赢得自己的产品与市场匹配度。你必须持续在产品上创新。”